DATA - BELANG VAN EEN GOEDE MARKTINTRODUCTIE

Dit is de eerste blog in een serie over het belang van data. Wat ons betreft nog steeds een blinde vlek binnen de sierteelt.

Klantvraag veranderd razendsnel! Om relevant te blijven, is continue innoveren binnen je productaanbod cruciaal. Op deze manier kan je als bedrijf interessant blijven voor de markt. Innovatie en vernieuwing van het assortiment staan dan ook bovenaan het prioriteitenlijstje van veel van onze partners. 

Voordat wij het belang van een marktintroductie en de bijbehorende aanpak toelichten, is het belangrijk om eerst het begrip marktintroductie te definiëren. De Dikke van Dale definieert het als volgt: ‘Het op de markt brengen van een product of dienst’ of ´Marktintroductie is de lancering van het product in de markt; deze gaat meestal gepaard met een promotiecampagne.´

De ‘beste’ marktintroductie gaat dus niet zozeer over het product, maar over het zo goed mogelijk in de markt zetten van het product.

Als je ‘marktintroductie sierteelt´ googelt kom je al snel uit bij de ‘Glazen Tulp Awards’, onderdeel van Royal FloraHolland. Jaarlijks worden er noviteiten gekozen voor de beste marktintroductie. Dit betekent dat leveranciers hun noviteit in kunnen zenden, waarop vervolgens op gestemd kan worden. Royal FloraHolland besteed er veel aandacht aan om zoveel mogelijk stemmen vanuit het publiek te krijgen, waarna een vakjury de winnaars voor vijf categorieën bekend maakt.

Wij vinden dat er erg kortzichtig wordt gekeken naar het belang van een marktintroductie. De Glazen Tulp is absoluut een mooie en eervolle prijs. Maar wat zegt deze waardering nu echt over de marktintroductie? Wat zegt deze waardering nu echt over het product? Wat vinden de mensen ervan die het product uiteindelijk kopen/gebruiken? Welke mensen zijn dat dan? Waar zouden ze het dan kopen en wat hebben ze er voor over? Dit zijn zomaar een paar vragen die invloed hebben om uiteindelijk als beste marktintroductie benoemd te worden, toch?

Het gaat immers over het lanceren van een product in de markt. De Glazen Tulp is eigenlijk niet meer dan een beoordeling van mensen binnen de sierteeltbranche over een noviteit. Welk product als mooiste wordt bevonden, wint een prijs.

Het belang van een perfecte marktintroductie blijft onderbelicht en hier willen wij wat aan doen!

Planthunters is ontstaan met als één van de uitgangspunten om kwekers te ondersteunen bij het introduceren van hun producten op de markt.

Om dit te bereiken hebben wij vier pijlers gedefinieerd:

-       Marktsegmentatie

-       Doelgroep bepaling

-       Prijsbepaling

-       Transparantie

Marktsegmentatie
Inmiddels beseft iedereen wel dat het onmogelijk is iets van waarde te kunnen aanbieden aan alle kopers op de markt. Daarom moet er selectief worden omgegaan met het opbouwen van relaties met klanten en met het bepalen van het product dat geïntroduceerd kan worden.

Marktsegmentatie is geen exacte wetenschap; het succes ervan is vaak afhankelijk van het logisch denken en de analytische vaardigheden van de organisatie. Het selecteren en bereiken van de juiste doelgroepen vraagt om een systematische benadering die wordt gebaseerd op zowel kwantitatieve en kwalitatieve maatstaven.

 Relevante data is cruciaal om op de juiste manier te segmenteren. Sommige kwekers hebben of denken data te hebben waarmee ze kunnen segmenteren. Voor producten die al jaren verkocht worden is dat misschien ook zo. Meestal gaat deze data alleen niet verder dan geografische- en prijsdata.

Maar de vraag is of deze data betrouwbaar is? Waar gaan de producten nu precies heen? Naar Duitsland? Maar naar het noorden of juist het zuiden? En waarom kopen deze detaillisten zijn producten? Omdat de exporteur deze daar aanbiedt of omdat de detaillist bewust opzoek is?

Dit zijn een aantal belangrijke vragen. En voor het succes van een noviteit cruciaal!

Transparant
Planthunters is een platform waar alle detaillisten de mogelijkheid hebben om een noviteit te kopen. Een product transparant in de markt zetten, daar geloven wij in! 

De eerste stap om te segmenteren start bij het bepalen van de markt. Maar waar moet je dan starten? Bij het begin ????. En het begint allemaal bij het niet uitsluiten van marktdelen. Daarom hebben wij er voor gekozen om een platform neer te zetten waar alle detaillisten een mogelijkheid hebben om producten te kopen. Of de detaillist nu uit Nederland, Italië, Midden-Oosten of Azië komt. Een product op een transparante manier in de markt zetten zonder onderscheid te maken in prijs of op welke andere manier dan ook, daar geloven wij in!

Het helpt daarbij dat alle detaillisten hetzelfde voor de noviteit betalen, uiteraard is het afhankelijk van de afspraken tussen de detaillist en de door hem geselecteerde exporteur. Maar de prijs voor het product is voor elke detaillist hetzelfde. 

Voor deze aanpak is gekozen om zo zuiver mogelijke data te creëren. Dit is bij een nieuw soort of noviteit van groot belang. Want alleen op deze manier krijg je een eerlijk en goed beeld van de markt.

Doelgroepbepaling
Het segment afnemers dat de onderneming als haar markt kiest en waarvoor zij specifieke marketingactiviteiten ontplooit, noemen we de doelgroep. Bij een geconcentreerde of gedifferentieerde marketingstrategie moeten we eerst beslissen hoe we de totale markt gaan splitsen. Vervolgens worden de verschillende segmenten systematisch geëvalueerd om de meest aantrekkelijke segmenten eruit te halen.

Planthunters is een platform, een middel, om tot de totale markt te komen en deze op te splitsen in interessante marktdelen voor het product. Voordat we dit verder toelichten, eerst een voorbeeld vanuit een andere branche.

Stel dat een projectontwikkelaar in de recreatiesector drie typen woningen kan bouwen: eenvoudige chalets, geschakelde bungalows of vrijstaande landhuizen. Hij analyseert de markt van potentiële kopers en splits deze – op basis van de fase in de gezinslevenscyclus – in drie groepen op: Jong gehuwd, gehuwd met kinderen en oudere echtparen van wie de kinderen uit huis zijn. Dat leidt tot negen mogelijk combinaties.

Om te beslissen welk segment de meest lucratieve doelgroep vormt, moet de projectontwikkelaar voor elk van de deelmarkten eerst informatie verzamelen over factoren als de verwachte vraag, mogelijke groeikansen, de geschatte marketingkosten, het rendement per segment en de mate van concurrentie.

 Planthunters is een platform dat deze informatie kan verzamelen voor de kweker. Onderscheid tussen landen of zelfs steden, maar ook verschil tussen bijvoorbeeld webshops of pop-up stores. In de volgende blog gaan we dieper in op mogelijkheden van data.

Prijsbepaling
De enige keer dat een kweker zelf kan bepalen welke prijs hij voor een product vraagt, is bij de introductie van een geheel nieuw product. Hoe meer onderscheidend het product is, hoe meer opties het bedrijf bij de prijsbepaling heeft. Als het een discontinue innovatie is – dat wil zeggen een revolutionair nieuw product zonder duidelijke substituten – heeft de kweker de grootste vrijheid bij de prijsbepaling. Dat geldt vooral als het product, naar verwachting, geruime tijd uniek zal blijven. De meeste nieuwe producten, hoe apart ze ook in de introductiefase van de productlevenscyclus zijn, ondervinden maar tijdelijk geen concurrentie.

Benieuwd naar de visie op van Planthunters op deze onderwerpen? In de volgende blog wordt hier uitgebreid op ingegaan.

Wij geloven in een samenwerking waarbij je kritisch mag zijn naar elkaar! Elkaars gedachtegang begrijpt! En samen hier ook iets mee doen! Samen vooruit! Bakkie doen?